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东鹏瓷砖罗勇:工程渠道销量在不断上涨
时间:2019-11-06 15:50 作者: 点击: 次

第34届佛山陶博会刚刚落幕,本届展会亮点频多,其中,小编认为中国总部基地的工程集采馆就成为了大家关注的焦点。

在建陶行业渠道逐步变革的大市场环境下,很多陶企从一开始没有工程部到如今把工程部作为非常重要的营销方向。

过去,零售市场份额占据陶企总销售的80%以上,而在当今市场形势下,很多工程市场占到10%,有的甚至占到20%至30%。

10月16日上午,小编采访了东鹏国内工程中心总经理凯发8268罗勇,他向小编透露,这两年,东鹏战略地产和企商两个板块总体销量在不断上涨。

东鹏瓷砖罗勇:工程渠道销量在不断上涨

东鹏国内工程中心总经理罗勇


工程渠道销量在不断上涨

记者:罗总,您好!都说工程渠道市场是块美味的大蛋糕,目前工程渠道市场发展实际情况是怎么样的?

罗勇:首先我们讲一下行业的发展趋势,从整个行业来看,传统的零售和家装一定是呈相对收缩的状态,这与政策市场环境、消费群体结构变化等有关系。另外,工程集采呈上涨的趋势,这是一个大的趋势。第三个由于国家政策的调整,比如精装房政策制度,导致传统零售家装量急剧萎缩,工程集采量急剧提升。

针对陶瓷品牌来讲,大家都看到了这个机遇,但是从专业的角度来看,不同的品牌有不同的方向和定位,我们把工程市场分得很细,比如房地产是一块,商业是一块,市政建设又是一块。按性质划分,还可以划分为民企、国企、央企,还有总包采购等等。

这样划分下来发现,凡是比较大型正规招采的,对品牌要求资质比较高,这样基本上划了一条线,很多中小品牌就进不去,大品牌就有机会。

记者:对品牌要求度就提高了。

罗勇:这个时候不同的品牌根据自己的特点去寻找适合自己的市场,相对来讲中小地产、民企对品牌要求没有那么高。

记者:罗总,请您跟我们介绍一下东鹏工程中心的基本情况?

罗勇:东鹏工程中心成立的时间比较早,经历了几个阶段。第一个阶段是十年以前,那时候以做服务和支持为主;第二个阶段是以直接开拓和经营业务为主,第三个阶段从三年前开始,打造了一个综合性的完整的体系,我们既做开拓经营又做赋能支持。

记者:整个工程中心有多少人?分为哪几个板块?

罗勇:整个集团大的工程+开拓+综合服务有100多人。我们工程部按照职能和定位分成几个板块,第一个是战略地产,第二个是企业和商业连锁,第三个是经销渠道的工程,第四个是服务赋能与支持,主要是从产品到推广,到技术支持到服务,到管理,第五个是幕墙,是比较专业的领域。

记者:战略地产和企商两个板块这两年销售增长情况怎么样?

罗勇:这两年我们工程部的总体销量在不断上涨。

记者:我问一个大家非常关心的问题,工程渠道一般由总部直接对接,涉及到区域工程时会不会触及经销商利益?

罗勇:我们现在经销商具有双重身份,第一个是继续做经销商,经销商更多是做当地的区域市场零售、家装传统渠道,第二个身份是服务商,服务商是承接总部签回来的工程战略,由他落地服务。

记者:如果经销商变身服务商的话,具体怎么分成?

罗勇:这个是根据经销商服务贡献度的大小,我们分为几种,第一类经销商我们叫基础服务商业,只享受基础的提成,只是按照我们的指令去做一些基础服务,比如简单的送一个板,送一个货;第二类经销商是资源性服务商,客户是他拉回来的,他享受的点数是不一样的;第三类经销商是资本性服务商,有资金,有实力,会承接很多东西。

未来这三者综合起来,综合性服务商全盘打包都可以做,由于甲方确实要求和总部对接,他可以成为一个区域或者这个地区综合服务商,类似代理商的角色。

东鹏瓷砖罗勇:工程渠道销量在不断上涨

工程集采馆的东鹏展位


精装房倒逼陶企供应链精细化提升

记者:随着房地产精装市场的发展,将为陶企、房地产供应链之间带来哪些机遇和变化?

罗勇:第一,精装修房的发展会倒逼陶瓷企业的供应链精细化的提升。因为精装修房第一它的供货是大批量相对的少品种,和零售不一样,零售是多品种,一个店面有几百个单品才可以开展零售,但是精装修房不一样,少品种、大批量,这是第一个特点。

第二是强计划,强计划但是要求交期准,比如零售计划性不强,消费者随机购买,交期也是一个大概的日期,精装修房是强计划,交期准,这个对我们供应链提出了一定的要求。

第三个是重服务,比如以前传统的对服务每个客户需求不一样,精装修房的服务要很准确知道货到了哪里,谁来卸货,怎么签收,工程进度什么时候铺贴完,付款进度,什么时候下货付到钱,铺贴完给多少钱,验收完给多少钱,所以要做服务,否则你对服务链条不能掌控的时候,倒推过来的管理是有风险的。

第四个供应链要求要低成本。第一个是产品的成本要控制,毛利相对比较低;第二个运输成本的控制,比如在零售市场上一片砖多几块少几块消费者是不敏感的,因为他可能总共就买100平方米左右,但是批量的时候哪怕几毛钱一片的差价都会影响一个项目的成交,所以要求低成本。

第五个就是高品质,我们叫稳定的品质,工程一旦出现品质问题,带来的影响是后患无穷的,家装客户如果出现问题,就是换一片砖给点钱就完事了,但是工程部一样。

第六个针对一些高品质的精装修房或者设计需求性的房子,要有一定的差异化或者定制功能。

记者:在当下的行情,您认为陶企应该如何寻找工程市场的突破口?   

罗勇:陶企要想在工程市场有所作为,有几个是必不可少的。

第一是团队的专业性,我们都知道陶企传统是以经销商渠道为主,大部分企业营销团队都是以服务经销商或者终端零售为主,很多陶企能力具备不具备专业工程业务开发的能力。

第二个是产品,零售需要的产品和工程集采需要的产品是不一样的。

第三个是服务能力,比如交付能力。传统经销商零售渠道有经销商在厂家和消费者之间作桥梁,零售客户相对对交期要求没有那么高,迟两三天对他不会造成很大的影响。但如果直接做工程业务,直接面对客户,客户说明天到货就必须明天到货,否则会对甲方工程交付周期造成影响。

第四个是专业和技术,因为零售面对的客户是非专业购买需求,工程面对的是专业购买群体,他可能比你还懂,工程客户采购团队、设计团队对材料的了解,对成本的了解,对行业的了解是非常专业的,如果你没有建立在专业基础上的业务也是不可持续的。

陶企要想在工程上发展,这四个能力是必不可少的,这个能力是需要靠公司建立一套标准的体系,把你的机制、制度建立好。

现在我们也跟很多的陶企接触,大家知道这是一个好市场,以为挖几个人或者介绍几个客户就可以做起来,这是不行的,这是一个系统工程,特别是市场转变以后,大家都把目标放在这里,对你的要求就更高,竞争也会越来越激烈。

记者:大家都说“企业竞争已转为供应链之间的竞争”,您怎么看?对于未来工程渠道市场的趋势有哪些判断?

罗勇:从战略层面来讲,企业的竞争确实是供应链之间的竞争,也是我们所讲的价值链,价值链就是整个供应链,整个企业链条都是一条供应链,所谓供应链的概念从原材料一直到消费者手中的流通过程。

原来以为的竞争就是把某一点做好,比如在早期产品做的特别好就可以取胜,或者营销做的特别好就能取胜,或者价格特别有优势也能取胜等等,这是在以前的竞争时代,没有充分竞争的时代。

现在讲的是充分竞争,特别是在房地产这个领域或者工程领域,因为大家是同平台竞争,公开竞争,工程的竞争是透明化的竞争,是整个综合价值链的竞争。 

东鹏瓷砖罗勇:工程渠道销量在不断上涨

 东鹏控股董事长何新明在展位上看产品


所有的商业的原点均来自于客户的需求

记者:东鹏近期也推出花岗岩景观砖,为什么要推出这个产品?这是基于什么原因考虑?

罗勇:这是基于我们对工程市场的战略规划考虑,比如我们以往的工程传统理解更多的是精装修房,室内装修,实际上我们要想把一个客户的价值做大,就要围绕着客户的需求来做工作。

所有的商业的原点来自于客户的需求,一个客户需求比如一个项目除了室内装修以外还有外墙,还有户外,还有广场,过道等等,基于这样的考虑,我们就在产品线上面做了进一步的提升,除了传统室内砖以外,包括幕墙干挂,还有景观砖做户外,比如大的广场,或者有一个楼梯,或者有一个过道,做的景观带等等都可以使用。

东鹏瓷砖罗勇:工程渠道销量在不断上涨

记者:我看二楼的工程产品馆你们做的很精细化,有汽车4S店行业解决方案,有商业酒店行业解决方案,这从什么时候开始划分得如此细化的?

罗勇:两年前开始的。我们对工程市场进行细分,不同的客户需求是不一样的。

能够做到如此专业性,首先你的研发团队需要要很熟悉一个行业,比如你看到的服装专卖店的方案,我们有专门做服装行业的团队,非常了解服装行业装修的逻辑,门店的逻辑;比如酒店,他非常了解酒店行业,是酒店行业的专家顾问。

记者:过去卖产品,现在卖空间解决方案。

罗勇:对。我们要根据客户需求制定不同的解决方案。比如他需要店快速开业,需要楼盘快速验收交房,瓷砖只是一个工具一个载体而已,基于这样考虑,我们在各个领域进行细分,第二个围绕着各细分领域客户市场的需求已经做了很多产品的组合,除了瓷砖、卫浴包括景观砖等等,我们集团还有硅藻泥、涂料、护墙板,基本上客户一站式可以完成采购和装修。

反过来讲,做工程核心就是帮助客户提升供应链效应,比如这个客户跟我合作基本上解决了供应链大部分问题,不需要每个品类再找来找去。

记者:工程渠道产品如何做到以客户为中心?

罗勇:首先我们始终要有一个客户思维,以往开发产品更多是产品思维,制造思维,我能做什么,我就做什么,我就卖什么,在现在消费时代应该站在客户的角度,客户要什么,我就做什么,这是第二个层级。

第三个层级引导客户需求,刚刚我说我们对每个行业都要请专家,因为客户不了解材料,他不知道瓷砖的材质,我通过对他行业的研究了解,我去引导他,引导需求,然后开发针对性的产品。

比如汽车4S店,你逛了以后为什么没有亮面的瓷砖,女孩子穿裙子去车上试车容易反光走光,这个时候只有我们做材料才知道。还有做服装,不同风格的服装用的材料不一样,深度挖掘客户需求之后,针对性的开发产品来满足他的需求,引导他的需求,帮他提升他的价值。

东鹏瓷砖罗勇:工程渠道销量在不断上涨

记者:你们推出空间解决方案的底层逻辑是什么?

罗勇:我跟你分享一个逻辑,比如服装专卖店买瓷砖到底买的是什么?他不是买的砖,首先他买的是装修方案,第二个他买的是门店展示效果,装修的目的是为了把效果展示出来。第三个满足品牌的定位和理念,比如我的服装是西装,是中山装,是唐装。第四满足对他的产品衬托,提升销量,购物环境。

以客户为中心,客户通过和我们的合作能够提升他的价值,提升他的商业价值。     


只有规模化,才有竞争优势

记者:陶博会这两年也做了很大的突破和创新,两年前开始推出工程集采展,您对这个动作有什么评价?

罗勇:第一,我觉得这个动作和这个活动是比较有前瞻性的,两年前就开始做了。

第二,陶博会对整个陶瓷行业趋势的把握以及对陶瓷企业方向的转型起到了很好的引导作用。

第三,通过这样的展会以佛山陶瓷产业定位和身份,以整个陶瓷行业的身份邀约工程方面的一些采购商来参与,对我们整个陶瓷行业在工程领域的合作平台搭建起到了很好的作用。

第四,通过这个展会,他们还举办了一系列专业的论坛,丰富多彩的活动,对行业发展起到了一定专业性的推动。

记者:如果要给今年佛山陶博会提建议的话,您觉得还有哪些地方需要完善?

罗勇:我觉得活动最终的目的是什么,就是做商业价值转化。如果非要说建议就是希望活动之余,应该把线下的这些工作持续性的推动。展会结束以后要持续做一些事情,才能够真正有价值的转换,不是活动结束以后就结束了。

记者:当前市场形势已大不同,消费总需求减少,中低端企业大面积被淘汰,而且渠道裂变,市场细分。在此情况下,佛山陶博会、陶瓷行业未来的发展方向在哪里?

罗勇:第一,我觉得就陶瓷行业来讲,未来一定还有很长很长一段时间是属于黄金发展期,这是有中国城镇化进程所决定的,我们城镇化的比例在国际上是偏低的。

第二,我们到了现在房地产市场化80年代初开始,到现在将近30年,应该到了旧改的集中爆发期,还有二次装修,会迎来市场的黄金期。

第三个工程集采是一个黄金期,在这些大的利好的趋势下,我们企业应该把握基于机遇,当然未来竞争也会越来越激烈。

记者:如果要在下一轮竞争中站稳脚跟,需要在哪些方面下功夫?

罗勇:综合来讲,陶瓷企业应该要有几个基本点去做:

第一个绿色环保这张牌一定要打好,这个是我们赖以生存的安身立命之本。

第二个依然在产品的品质、创新研发这一块下功夫,陶瓷行业是属于制造业,制造业核心根基就是创新研发产品的品质。

第三个对文化,对艺术这一块打造,就是你的品牌,你的产品,你的文化要有特色,同质化的产品越来越趋同,需要靠文化层面的东西走出差异化的路线。

第四个综合管理能力和管理水平,现在陶企这方面很多是欠缺的,以往粗放式的时代过去了,靠管理出效益。

第五个也很重要的规模化,只有规模化才有竞争的优势,才能够大面积的抢占市场。

记者:好的,听了罗总的采访我受益匪浅,感谢罗总今天今天为我们分享这么多干货!

东鹏瓷砖罗勇:工程渠道销量在不断上涨

工程集采馆的东鹏展位

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